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【风雨兼程30年】三十载风雨营销路
发布时间:2021-09-09 10:05 阅读次数:1396
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自铜化集团成立近30年来,js%E9%87%91%E6%B2%99%E5%9F%8E%E5%A8%9B%E6%A8%82%E7%BE%8E%E5%A5%B3%E8%A7%86%E9%A2%91营销团队在矿业公司的带领下,筚路蓝缕、拼搏奋进,走出了一条创新发展的道路,为矿业公司实现跨越式发展的目标做出了贡献。

1991年铜化集团成立时,我们的客户基本都是国有酸肥企业,分布在很多省份。那时的销售工作,没有手机和互联网,业务联系主要靠打长途电话和上门走访进行。由于交通还不够发达,销售人员出差需要乘坐绿皮火车、长途客车,各种转车,转各种车,比较辛苦,业务节奏缓慢,市场信息的获得渠道也很狭窄,但总体业务较为平稳。

90年代后期,随着市场经济竞争压力的增大,大量酸肥企业逐渐不能适应市场,经营困难,很多国企纷纷退出,或破产,或改制,逐渐被民营企业所取代。当时,市场交易均采取赊账方式进行,企业三角债严重,js%E9%87%91%E6%B2%99%E5%9F%8E%E5%A8%9B%E6%A8%82%E7%BE%8E%E5%A5%B3%E8%A7%86%E9%A2%91也陷入了被客户大量拖欠货款,或者直接遭破产改制灭失欠款的境地。在这种情况下,硫铁矿的销售业务变得艰难起来,催要货款成为销售工作的重中之重。

2001年前后,国际硫磺供应商突然以200元/吨的超低价向中国倾销硫磺,几乎一夜之间,大量的硫铁矿制酸装置改为硫磺制酸。受此影响,我公司硫铁矿销售很快陷入困境,价格也跌至成本线以下,加上外欠货款严重,企业经营面临极为困难的局面,一度连职工工资都被拖欠,硫铁矿销售的成败成为全矿瞩目的焦点。面对困境,新硫人众志成城,共克时艰。销售公司向全矿公开招聘了一批年富力强的销售人员,在市场至暗的时刻担负起了硫铁矿销售重担。为防止新增欠款的发生,我们采取了驻点销售、货款一单一清的办法。为解决滞销问题,矿业公司决定将销售重心由江苏转向湖北河南等地,全力开拓新市场。销售人员抛家别子,奔赴市场一线,走遍万水千山,说尽万语千言,一个厂家一个厂家的跑,百折不挠地开展着工作。每做一笔业务,他们都会日夜操劳,从发货运输,到上门交货、取样,再到回收货款,全程跟进服务,往往在外地一呆就是大半个月以上,付出了无数的心血和汗水。经过几年的不懈坚持和努力,终于守得云开见月明,js%E9%87%91%E6%B2%99%E5%9F%8E%E5%A8%9B%E6%A8%82%E7%BE%8E%E5%A5%B3%E8%A7%86%E9%A2%91重新建立起稳固的客户群体,使硫铁矿销售重回正轨,矿山也终于从困难的谷底中逐渐走了出来。

从2003年开始,随着硫磺价格回归理性,硫铁矿制酸行业获得了喘息之机。之后随着国家经济的发展,酸肥行业进入了一个大发展时期,产能快速增长。在硫酸需求的拉动下,硫铁矿市场从低谷中回暖上行,开始了一段长达5年的上行周期。从2007年开始,硫产品在过热的市场加温下,价格突然加速上涨,到2008年7月达到了前所未有的1300多元/吨的高度。而这一大波行情,也让矿山苦尽甘来,赢得了前所未有的效益。面对喜人的行情,我们及时调整销售策略,把延续多年的上门交货制改为矿山提货制,付款方式也改为先预付货款后发货,从此彻底杜绝了欠款的发生。

2008年下半年,火爆的硫产品行情终于从非理性的顶点急剧滑落,短短几个月,硫铁矿价格跌去了三分之二以上,很多下游企业损失惨重。为稳住客户,在市场暴跌的时期,矿业公司一方面适当调减产量。另一方面,本着互谅的精神与客户商定合理的价格,很快稳定了市场。

国际金融危机之后,我国经济呈现复杂震荡的走势。由于矿酸肥行业的无序扩张,硫酸和化肥和硫铁矿都面临严重的产能过剩,价格低迷。硫铁矿制酸也因为污染问题,受到了国家环保政策的严格调控,一大批硫铁矿制酸装置被迫关停,硫铁矿销售因此受到较大影响,特别是在湖北市场,叠加江铜副产矿山的价格竞争,我公司在湖北市场的份额不断减少。为此,我公司将市场重心重新转移到江苏和安徽市场,积极开发新客户。而在多家矿山角力的湖北市场则保持战略定力,在市场淡季时不与江铜打价格战,稳定市场行情,以时间换空间;同时,为客户开发硫酸副产废渣价值提供一定的信息支持,使矿制酸厂家获得了重要的硫酸渣盈利来源,得以在残酷的市场竞争中立足,也使硫铁矿销售获得了支撑。

近十来年,在集团公司和矿业公司大力推进企业文化建设的背景下,js%E9%87%91%E6%B2%99%E5%9F%8E%E5%A8%9B%E6%A8%82%E7%BE%8E%E5%A5%B3%E8%A7%86%E9%A2%91营销部门也积极推进了文化管理,通过建章立制,编制营销文化手册,实施精细化管理等方式,打造新锐营销团队。首先,加强制度建设,编制营销工作程序化文件,以制度管人,提高团队的执行力;其次制定主力客户战略与客户互助共赢,同时打造制度化、体系化的市场信息工作,为营销决策安上明亮的市场之眼;此外还大力开展读书培训活动等等,使团队面貌焕然一新,绩效显著提升。

近几年,为有效应对竞争激烈的市场,矿业公司大力实施分质销售策略,将生产过程中不同品质的产品分类堆存,根据客户的不同需要分质销售。或根据客户的个性化需求,定制生产相应的产品,精准的满足客户需求。硫、铜、铁等产品分质销售工作使产销实现了精准对接,彻底解决了因产品品质波动带来的销售障碍,每年也给矿业公司创造了数百万元的效益。

2020年,集团公司实行了混合所有制改革,js%E9%87%91%E6%B2%99%E5%9F%8E%E5%A8%9B%E6%A8%82%E7%BE%8E%E5%A5%B3%E8%A7%86%E9%A2%91营销工作也迎来了新的发展。一是对营销人员和机构进行了压缩和整合,使团队更加精干高效;二是进一步加强了对市场信息掌控,使销售政策更具前瞻性和针对性;三是抢抓阶段性行情机遇,及时领涨硫精矿等产品价格,赢得应有的利益;四是承担新成立的新鹏宇贸易公司的运营业务,为矿山获得新的业务利润增长点。改革的力量使营销团队迸发了新的力量,营销绩效大幅提升。

回首过往,感触良多。三十年很长,我们艰苦奋斗,不忘初心;三十年很短,我们拼搏发展,只争朝夕。在新的历史起点上,js%E9%87%91%E6%B2%99%E5%9F%8E%E5%A8%9B%E6%A8%82%E7%BE%8E%E5%A5%B3%E8%A7%86%E9%A2%91营销团队将更加与时俱进,奋发有为,争当矿山创新发展的尖兵,为推动矿业公司蓬勃发展、再造辉煌而努力奋斗!

王海

现场商量分质发货。

磅房监督取样。